日野出、AIで営業ロールプレイを全員実施　新規商談件数127%に

九州の卸売企業である日野出は、営業基盤の「Sales Cloud」に加え、AIエージェントプラットフォーム「Agentforce」を導入しました。

営業部門を中心に情報を管理し、拠点や部門をまたいだ情報共有を進めています。全員が自律的に動く営業組織への変革も進めています。

紙の週報から情報共有を変え、ログイン率95%超に

日野出は九州・中国地区に15の拠点を持つ企業です（Salesforceニュース、11/10確認）。導入前の営業管理の中心は、スケジュール帳としてしか使われていない旧システムと、紙で毎週提出する週間報告でした。

情報共有が十分に機能せず、現場の負荷増大や自律性の低下が課題となっていました。育成面では、マネージャーが多忙でロールプレイの機会を十分に確保できませんでした。新人教育の標準化も進んでいませんでした。

同社は組織改革やマネジメント研修と並行してSalesforceを導入しました。Sales Cloudで商談や顧客対応の情報を一元管理しています。コミュニケーション基盤に「Slack」、データ分析に「Tableau」も活用しています。Salesforceのログイン率は95%を超えました。

全営業担当者がAI相手に商談前の練習

営業の仕組み化と育成の標準化を進めるため、AIエージェントの「Agentforce」における営業コーチング機能を導入しました。

AIが商談の相手役を務めます。全営業担当者が時間や場所を問わず、すばやくロールプレイを実施できる体制が整いました。案件ごとの顧客課題に合わせたオリジナルのロールプレイを行えます。フィードバックを後から見返すこともできます。

営業担当者全員でロールプレイを始めて以降、新規商談の件数は、Agentforce導入前の直近1年間の平均と比べて127%に伸びました。新規の顧客行動は130%に伸びています。

商品や担当者に合わせた練習を拡充へ

今後は、プライベートブランド商品や専門的な知識を要する商品の提案力を高めるロールプレイを整備します。職責・入社年次・顧客業種に応じたロールプレイの整備も進める計画です。

これらを「Sales Programs」上に配置します。営業担当者一人ひとりが、自らのレベルに合わせて自律的にスキルを高められる環境づくりを目指しています。あわせて、顧客データを統合するデータ基盤の強化も検討しています。